O processo de vendas possui vários estágios, e a etapa de pré-vendas faz parte dessa estratégia. Isso porque as ações que antecedem a venda são fundamentais para a conquista de Clientes. Não é à toa que grandes empresas contam com equipes especializadas, contando com times multidisciplinares, apenas para tratar deste estágio estratégico para fechar negócios.
Dessa forma, uma organização pode conquistar ainda mais Clientes se investir de forma certeira em ações de pré-vendas.
Segundo dados da McKinsey & Company, as empresas que investem em pré-vendas alcançam entre 40 e 50% mais oportunidades de negócios e entre 80 e 90% de chances de renovar acordos com antigos Clientes. Além disso, conseguem até 13% de incremento na receita de vendas e melhoria de 10 a 20% na velocidade de movimentação de Clientes potenciais pelo processo de vendas.
Mas, afinal, o que é pré-venda, como funciona e quais os principais benefícios para uma empresa? Continue a leitura!
O que é pré-venda?
As ações de pré-vendas têm como objetivo principal otimizar o processo de venda para que o produto ou serviço oferecido esteja perfeitamente adequado às necessidades de um prospect, ou seja, de um Cliente em potencial que já conhece as soluções da sua empresa e já possui interesse.
Isso também se aplica para atuais Clientes que desejam renovar contratos e adquirir novos serviços, aumentando a satisfação e a retenção desse público.
Assim, a equipe de vendas terá o apoio de profissionais que reúnem informações técnicas e comerciais, além de uma visão holística sobre o negócio, produzindo conteúdo e soluções específicas para cada tipo de solicitação.
Além disso, os profissionais da área analisam as necessidades e o momento do Cliente, para assim oferecer produtos ou serviços customizados, garantindo maior sucesso para os vendedores da empresa.
Por isso, esta é uma estratégia especialmente utilizada em empresas B2B, que lidam com vendas complexas e de alto valor agregado. Nesses casos, a relação com o Cliente ou prospect é mais próxima e exige alto potencial de negociação.
Como funciona a área de pré-venda
A primeira etapa do processo comercial de pré-venda funciona como uma peneira, em que profissionais selecionam os Clientes em potencial. Estes profissionais também são chamados de Sales Development Representative, ou SDR, que são responsáveis em prospectar.
Para isso, existem duas principais formas:
- Contatar os leads – pessoas que têm um interesse inicial no seu negócio – gerados pelo marketing e conhecer suas necessidades;
- Identificar os tomadores de decisão em uma possível venda B2B por meio de ligações, e-mails e outras formas de contato, como um encontro presencial ou até mesmo em eventos do setor de atuação;
Depois que o contato é estabelecido, é preciso mostrar os benefícios de seus produtos ou serviços e garantir que as soluções são adequadas e compatíveis com o que esse possível Cliente deseja.
Dessa forma, a equipe de pré-vendas, além de funcionar como uma peneira, também prepara o terreno para a equipe de vendas partir para a próxima fase de negociação com contexto, timing, direcionamento e aprofundamento técnico-comercial.
Quais são as vantagens de uma equipe de pré-vendas em uma empresa
Com profissionais dedicados exclusivamente a essa área dentro de uma empresa, é possível ter ações mais estratégicas em todo o processo comercial. Continue a leitura e entenda agora quais são todas as vantagens de implementar essa área no seu negócio:
Agilizar o processo de vendas
Sabemos que o objetivo principal é vender, e a pré-venda é uma etapa importante para otimizar e trazer mais eficiência para a equipe de vendas, que poderá contar com o apoio de profissionais dedicados em prospectar e elaborar propostas comerciais certeiras.
Oportunidades mais qualificadas
A equipe de vendas consegue se posicionar de forma mais assertiva diante de possíveis Clientes, pois já terão em mãos as informações necessárias para a negociação, conhecendo de forma mais aprofundada quais as melhores soluções para um determinado prospect.
Aumento da taxa de fechamento de negócios
Com uma abordagem de vendas mais assertiva e direcionada, a taxa de fechamento de negócios aumenta, porque o Cliente percebe que todas as suas necessidades foram consideradas na negociação, pois a área de pré-vendas nutriu os vendedores com informações estratégicas.
Maior satisfação e retenção de Clientes
Quando uma equipe de pré-vendas está envolvida em toda a jornada de compra, maior é a probabilidade de que as soluções apresentadas estejam de acordo com o antigo Cliente ou aquele em potencial. Mais do que isso, as estratégias de implementação de serviços ficam mais evidentes com propostas mais embasadas, trazendo maior segurança e confiabilidade para fechamento do negócio.
Por fim, as habilidades da área exercem um impacto significativo na geração de negócios para uma empresa. Quando a área é bem estruturada, maiores as chances de construção de um relacionamento duradouro com os Clientes, que terão suas expectativas atendidas e, muitas vezes, superadas.
Ou seja, as vendas aumentam e os Clientes ficam mais satisfeitos, garantindo o sucesso dos seus produtos ou serviços.
